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在移动游戏的动态环境中，变现 团队面临着比以往更大的业绩和创新压力。尤其是当收购变得更具挑战性时，每一个玩家都是实现广告支出回报率（ROAS）目标、推动终身价值（LTV）和实现可持续增长的关键。
根据Liftoff 的《2024 年应用营销人员调查》，2024 年的关键绩效指标全面提高，38% 的游戏应用营销人员认为目前的行业状况比 12 个月前更糟。 我们在《2024 年移动游戏消费报告》中发现，32% 的移动游戏应用内购买 (IAP) 消费者计划在 2024 年减少消费。评估新的变现 渠道是每个发行商的当务之急。
但这并不全是厄运和阴霾--如果说移动游戏行业有什么特点的话，那就是创新。新的令人兴奋的机会即将到来，出版商可以通过这些机会将其游戏货币化，并实现 2024 年的目标。
在本文中，我们将探讨变现 移动游戏的两个发展趋势，即出版商为保证未来利润而争夺钱包份额。
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近年来，在移动游戏中引入订阅模式成为一种新兴趋势，并获得了显著的发展。这种变现 方式为发行商和玩家提供了双赢的局面，既提供了可持续的收入来源，又增强了游戏体验--这在移动游戏领域也不是一个新话题。
订阅模式作为移动游戏的一种选择已经讨论了很多年，但直到最近几年，我们才真正看到这种变现 模式 的增长。
虽然基于订阅的变现 模式在游戏以外的应用类别中一直很受欢迎，但从 2022 年到 2023 年，采用订阅模式的移动游戏 几乎增加了两倍。
"尽管经济不景气，但我们的最新调查结果显示，消费者支出和每用户收入都在增长，这让应用程序营销人员感到放心 、 尤其是在订阅方面。" --Liftoff 高级内容营销经理 Scott Reyburn (1)
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基于订阅的变现 的主要优势之一是其灵活性。如今，消费者已经熟悉了他们喜欢的应用程序中的各种订阅模式，有些应用程序只有通过订阅才能使用（如 Netflix），而另一些应用程序则提供免费版本，但其更多的优质内容和体验则有限制，只有通过订阅才能使用（如 Spotify）。这种灵活性非常适合在手机游戏中进行尝试，因为大多数游戏都采用了这种免费模式，变现 ，要么是在 IAP 墙后锁定的优惠，要么是整合在游戏体验中的广告。
对于 基于 IAP 的游戏，捆绑各种 IAP 优惠，如独占物品/内容、每月游戏币配额或参加特定活动和挑战，可以轻松扩展 IAP变现 模式。
另一方面，对于通过应用内广告（IAA）盈利的游戏，可以引入订阅模式，为玩家提供无广告的游戏体验，将收入从一个流（广告）分成另一个流（VIP 订阅）。
正如我们的《2024 年移动游戏消费报告》所显示的那样，无广告订阅已经大有可为：整整 29% 的移动游戏 IAP 消费者愿意付费来享受无广告的移动游戏体验。
"为无广告体验付费是我最值得的消费。不用看广告就能取得进步，这很值得。一款游戏的广告越多，我就越有可能在购买前放弃游戏"。 - 匿名 中额消费玩家 (2)
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订阅模式在社交赌场领域蓬勃发展，移动游戏开发商可以从社交赌场中汲取灵感，在实施类似于分级忠诚度计划的分级订阅计划方面获得宝贵的启示。
正如我们关于跨行业忠诚度计划的文章所强调的那样，在忠诚度计划中应用多层次，可以随着玩家与游戏的互动、购买和完成任务而提供相应的好处。分层订阅计划也是如此，它可以解锁更高级别的奖励、获得优先支持，甚至是高级个人资料图片或徽章等元层利益。
谢丽尔-罗宾逊（Cheryl Robinson）在她的《福布斯》文章中详细介绍了这一点、
"通过在不同价位提供不同的服务水平，你可以迎合更广泛的客户......订阅业务蓬勃发展的关键在于其适应能力、创造持续价值的能力以及培养强烈的社区意识的能力"。(3)
虽然订阅模式可能还不是大多数移动游戏变现 的首选渠道，但这一渠道显然为行业内的尝试提供了大量机会，我们应该期待在未来几年看到更多这种战略取得成果的具体例子。
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Google Play 和 App Store 等传统应用商店平台以削减高达 30% 的佣金而著称，而移动游戏发行商则从这一战略支点出发，将直接面向消费者（DTC）的网络商店作为提高盈利能力和独立性的途径。
长期以来，应用程序商店一直主导着移动游戏生态系统，而 DTC 作为一条可行的盈利途径的出现，为出版商与玩家群体建立更直接的关系开辟了新的途径。
通过规避传统的收入分享结构，发行商可以保留更多的收入份额，使他们能够重新投资于游戏开发，并在不影响收入的情况下改进和扩展游戏体验。供应商市场正在支持这种转变，Xsolla 等公司推出了 Cross-Play 和 Cross-Pay，帮助发行商开设自己的网络商店，并保留更多的 IAP 收入。目前，该公司已经帮助收入最高的 100 款移动游戏中的 40 款通过其独特的平台开设了网络商店，预计今年这一数字还会增加。
"Cross-Play Cross-Pay 是我们为满足移动游戏行业不断变化的需求而进行的战略创新。通过为移动游戏开发商提供多平台解决方案，我们可以帮助他们接触到更多玩家，发展业务。 - Xsolla总裁David Stelzer (4)
对于出版商来说，将玩家消费过渡到 DTC 网络商店历来都是一件难事。考虑到苹果公司以前的限制措施，即限制在 App Store 上的应用程序中发布应用程序外的网络商店广告，以此来阻止出版商离开其平台。然而，随着欧盟对苹果的这一做法处以20 亿美元的罚款，以及美国的效仿，将玩家转移到 DTC 平台的过渡变得越来越容易。
注：从今天起，苹果新的App Store 指导原则不鼓励开发者使用外部支付和市场，但出版商可以利用一些漏洞，避免向苹果支付不必要的佣金：
在这个应用商店垄断的时代，发行商并不孤单，新的企业正在出现，以支持开发商创建基于网络的 DTC 平台。除了 Xsolla 之外，Twitch 联合创始人贾斯汀-坎（Justin Kan）还成立了一家新的网络商店公司 Stash，旨在成为 "游戏的 Shopify"，并在应用商店之外增加游戏收入。
"游戏中最大的市场是应用内购买，但对于移动游戏公司来说，这已经变得越来越难......利润率的竞争非常激烈，而且在 IDFA [广告商的标识符] 之后，你就不再拥有客户关系了"--Justin Kan，Stash 联合创始人 (5)
在亚洲市场，应用外变现 并不是一个新话题。根据Niko Partners 的 2023 年模型，这种变现 模式估计占东南亚所有移动游戏收入的 21%。特别是在中国，由于谷歌不在市场上，谷歌Play商店被封锁，第三方网络商店等替代渠道占所有应用变现 的53%。
DTC 网络商店之所以能在这些市场取得成功，部分原因在于该地区的游戏玩家接触信用卡的机会较少，信用卡的使用率也较低。Statista的数据显示，截至 2021 年，中国的信用卡普及率仅为 38%，远低于加拿大的 83%、美国的 67% 和英国的 62%。菲律宾和马来西亚等国的信用卡普及率甚至低于 10%。相反，亚洲游戏玩家通常通过电子钱包等其他支付方式，或通过电话运营商的电话卡充值进行消费。
Niko Partners 总裁兼首席执行官丽莎-汉森（Lisa Hanson）在与PocketGamer.biz 合作撰写的一篇文章中阐述了出版商根据地区需求调整和多样化其支付方式的必要性：
"我们需要认识到，不同市场的购买力各不相同，消费者喜欢选择获取所需内容的方式。在游戏玩家拥有不同于西方市场的选择的市场中，从替代支付方式到更严格的游戏消费预算，应用外变现 有助于释放收入"。 - Niko Partners 总裁兼首席执行官 Lisa Hanson (5)
目前，移动游戏发行商正从这些市场中吸取经验教训，向所有玩家提供其他支付方式。
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预计到 2024 年，玩家消费额将有所下降，因此将 IAP 消费额转移到第一方或第三方网络商店，将有助于出版商保持更大的收入份额，而不是仅仅通过 Google Play 或苹果应用商店购买。
Playtika 于 2020 年推出了自己的 DTC 平台，并通过这一变现 战略实现了大幅增长。去年，他们报告称 2022 年 DTC 收入占总收入的近四分之一。虽然这部分归功于 DTC 方法的成功，但还有一部分原因是非 DTC 收入的下降。
"2021-2022年，DTC平台收入增长了14.7%，年末达到6.07亿美元。同期总收入仅增长 1.3%，年底为 26 亿美元"。 - 液体与砂砾 (6)
同样，Huuuge Games 在 2022 年推出了自己的 DTC 渠道，在 2023 年第四季度创造了 1660 万美元的收入，尽管 每日玩家人数有所减少，但 比前一年翻了三番。
随着移动游戏行业在不断变化的玩家行为和收入趋势中摸索前行，超越传统渠道的多元化变现 战略已成为实现持续成功和增长的关键一步。
在支持发行商的技术生态系统不断发展和玩家消费习惯不断变化的环境中，移动游戏发行商的任务是探索其他变现 途径，以保持（和增加）LTV。
不过，除了收入多样化之外，建立玩家忠诚度 也是占据玩家钱包份额并实现可持续增长的关键因素。对玩家忠诚度的关注不仅能提高玩家保留率，还能为玩家更深入的参与和终身价值的提高铺平道路。通过优先考虑以玩家为中心的方法、个性化体验和社区建设计划，发行商可以有效地拉动忠诚度杠杆，为在竞争激烈的移动游戏行业中取得持久成功奠定基础。
请查看 Mistplay 的《2023 年移动游戏忠诚度报告》，我们在该报告中探讨了如何量化忠诚度，并揭示了以忠诚度为先的方法来提高 LTV 的关键经验--请直接联系我们，了解我们如何帮助您释放玩家忠诚度的力量。
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